Hiệu ứng mỏ neo là gì ? Áp dụng nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng là một phương thức khá quen thuộc trong giới bán hàng, trong số đó có hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect). Đây chính là một dạng hiệu ứng tâm lý giúp người bán có thể “neo” & gây ảnh hưởng đến nghiền ngẫm khách hàng, hướng họ đi đến quyết định chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp. Qua bài viết này, bạn đọc hãy cùng theo dõi những thông tin chi tiết và thú vị về hiệu ứng này, cũng như làm như thế nào để ứng dụng nó trong đời sống thực tiễn.
Table of Contents
Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo là gì? – Hiệu ứng mỏ neo là một khuynh hướng nhận thức miêu tả xu hướng phổ biến của con người là phụ thuộc quá là nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp (“mỏ neo”) khi có quyền quyết định.
Anchoring effect là gì? (Nguồn: SAGU)
Bản chất của Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Thực chất của hiệu ứng mỏ neo là việc mọi người phụ thuộc vào những thông tin xuất hiện trước để so sánh cũng như có quyền quyết định kế đến. Trong quá trình có quyền quyết định, sự neo đậu diễn ra khi các cá nhân sử dụng một phần thông tin ban đầu để nói ra các phán đoán kế đến. Khi một mỏ neo đã được cài đặt, các phán đoán sau đấy sẽ được nói ra dựa trên việc xoay chỉnh mỏ neo ban đầu và có xu thế diễn giải các thông tin khác xung quanh mỏ neo.
Ví dụ, khi mặc cả giá thành của một chiếc xe đã qua dùng, cụm từ “đã qua sử dụng” đặt ra chuẩn mực cho phần còn lại của các cuộc thương thuyết. Xu thế bình thường là người dùng sẽ đề ra một mức giá tốt hơn mức giá ban đầu mà người bán đưa ra, kể cả những lúc chúng vẫn cao hơn giá trị thực sự của chiếc xe.
Hay ở một góc nhìn khác, có hai chiếc xe A & B. Xe A là xe mới & xe B là xe đã qua dùng. Người bán cho bạn biết giá của chiếc xe mới & nói rằng bạn hãy đoán giá của chiếc xe B. Khi đó, bạn sẽ phụ thuộc vào giá của chiếc xe A để so sánh & công bố dự báo, kết quả là giá ước tính sẽ xoay quanh mức giá của chiếc xe A.
Thả neo là gì? Các hiệu ứng trong kinh doanh (Nguồn: Internet)
>>> Xem thêm: 4 hiệu ứng tâm lý học trong marketing hay gặp nhất
Ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh marketing hiện nay
Anchoring Effect tác động trực tiếp đến tâm lý của con người rất nhiều, việc ứng dụng nó có thể điều hướng sự nhận thức của các cá nhân hay đám đông theo các mục đích cụ thể. Vì thế mà nó được ứng dụng vào rất nhiều lĩnh vực không giống nhau như hiệu ứng mỏ neo trong chứng khoán hay hiệu ứng mỏ neo trong thương thuyết. Nhưng mà, như đã nhắc đến ngay từ khi bắt đầu thì hiệu ứng mỏ neo xuất hiện rất nhiều trong lĩnh vực kinh doanh. Nên đây chính là nguyên nhân tại sao đây chính là định nghĩa không còn mới lạ đối với các nhà đầu tư, chủ công ty, doanh nghiệp hay các cấp lãnh đạo kinh doanh.
Trong kinh doanh, hiệu ứng mỏ neo được phần mềm trong các hoạt động kinh doanh cũng giống như marketing với số lần lặp lại cao. Đáng chú ý trong một vài trường hợp, hiệu ứng mỏ neo còn có điểm giống nhau so với hiệu ứng chim mồi. đưa ra những miếng “mồi ngon” để thu hút sự chú ý & tác động vào quyết định mua sắm của khách hàng. Thế nên, những chiếc “mỏ neo” được phần mềm trong bán hàng đều được hướng đến mục đích cuối cùng chính là tăng tỷ lệ chuyển đổi, thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của chính bạn.
Ví dụ
Các chuyên gia kinh doanh thường chia sẻ về một chiến thuật sale bậc cao nhất đó là làm thế nào để có thể bán được một chiếc đồng hồ với giá 5 triệu đồng khi mà mức giá này đối với nhiều người là quá đắt đỏ. Và một trong những đáp án được ra đã khiến rất là nhiều người khá là bất ngờ đấy là đặt chúng ở cạnh những chiến đồng hồ có giá đắt gấp 2, 3 lần. Đây là một Ví dụ điển hình về hiệu ứng Anchoring Effect khi thả ra một chiếc “neo” rất lớn để tác động đến tâm lý của khách hàng ngay từ những tất cả thông tin giá mà họ sẽ tiếp cận trước tiên.
Các cách hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh – marketing hay gặp
Bởi thuộc tính dễ dàng của mình, hiệu ứng mỏ neo hiện đang được rất áp dụng rộng rãi, nhất là trong giới bán hàng. Sức ảnh hưởng của nó có thể giúp công ty tăng trưởng và thu lại lợi nhuận hơn cả chờ đợi. Những phương thức ứng dụng hiệu ứng mỏ neo phổ biến nhất là:
“Neo” phán đoán bằng thông tin không liên quan
Những thông tin trước tiên mà khách hàng tiếp nhận trước tiên sẽ ảnh hưởng đến sự quyết định của họ một cách vô thức. Bởi vậy, bạn nên thả “neo” ở đây với một số thông tin không liên quan nhằm thu hút khách hàng, trước khi đề cập trực tiếp đến giá của sản phẩm.
Thay đổi đơn vị mức giá của sản phẩm
Với mức giá từ có bốn con số, khách hàng sẽ bị “neo” mức giá đó và dự báo kinh phí theo đơn vị hàng nghìn. Thay vào đó, bạn sẽ đưa ra một con số hấp dẫn hơn như 999k, đơn vị “neo” phán đoán của khách hàng tự nhiên sẽ điều chỉnh theo & cho họ cảm giác được nhận một món hời, nhưng không ảnh hưởng đáng kể đến chất lượng doanh thu của bạn.
Chỉ với những bí kíp nhỏ đơn giản, bạn có thể tăng độ hấp dẫn cho sản phẩm của mình trong mắt khách hàng.
Nhấn mạnh mức giá trước sale/tổng đơn
Hình thức ứng dụng này luôn được áp dụng phổ biến trong các chương trình khuyến mãi của các thương hiệu. Có lẽ rằng bạn đã gặp các tình huống như: “Đơn hàng của bạn có tổng giá 300.000 đồng, một khi áp voucher 20% chỉ còn 240.000 đồng”. Hoặc nếu đơn của khách có giá 50.000 đồng, cộng thêm phí giao hàng là 70.000 đồng. tuy nhiên thay vì nói: “Đơn hàng 50.000 đồng của anh được không mất lệ phí giao hàng” thì nên đổi thành: “Tổng giá đơn hàng là 70.000 đồng nhưng mà bạn được không mất tiền chuyển hàng nên chỉ còn 50.000 đồng”
Sử dụng mốc so sánh là sản phẩm kém hơn
Nhiều người nghĩ rằng luôn phải tạo ấn tượng đẹp đầu tiên, nhưng mà bạn vẫn có thể thả “neo” với những sản phẩm trông kém hơn, sau đấy giới thiệu cho khách các mặt hàng khác giá ưu đãi hơn hoặc chất lượng tốt hơn. Với “mỏ neo” ban đầu, trong mắt khách hàng những sản phẩm tiếp theo sẽ được đánh giá theo xu thế tốt hơn.
Thay đổi cách phân bổ sản phẩm
Bạn sẽ đơn giản nhận thấy phần mềm hiệu ứng mỏ neo tại các gian hàng siêu thị, trang Web mua sắm hay menu tại các nhà hàng, Cafe,… Thay vì cách sắp xếp cổ điển từ thấp đến cao hoặc cao đến thấp, các nhà bán hàng sẽ thả “neo” thông qua việc đưa các sản phẩm giá cao lên phía trên. Khi nhìn xuống thấp hơn & vừa tầm mắt, khách hàng sẽ có cảm giác đây chính là mức giá rất tích cực và quyết định chọn mua nó.
Hiệu ứng mỏ neo trong bán hàng được ứng dụng cực kỳ phổ biến
>>> Xem thêm: Cách chạy quảng cáo trên Google hiệu quả nhất hiện nay
Kết
Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh sẽ mang đến thêm các thời cơ bán hàng thành công cho bạn rất nhiều. Thế nhưng, bạn cần phải có “nghệ thuật thả neo” đầy khéo léo. Bởi ngày nay khách hàng của bạn cũng vô cùng thông thái, họ cũng đơn giản dỡ được “neo” của bạn nếu như nó không chắc chắn và để họ tìm ra. Mong rằng, với những sẻ chia về Hiệu ứng mỏ neo là gì trên đây không những giúp cho bạn hiểu hơn về hiệu ứng này mà còn có thể vận dụng 1 cách đầy hiệu quả.
Nhật Minh – Tổng hợp và bổ sung
Nguồn: tanca.io, marketingai.vn, sidoni.net
